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读懂客户,律师业务多多

发布时间:2018/12/22 13:34:13  点击数:

 案源是律师生存的首要因素,客户上门了如何成交签单是律师普通关心的话题,本人是执业八年的青年律师,对此有些思考,现整理如下以之共勉。
  一、不打无准备之仗。
  (一)外表像个专业律师。
  1、律师事务所的形象。选择一家业界口碑好、办公环境高端的律所执业,可整体律师素质形象。
  2、个人有律师气质。一是穿着打扮,整洁、高档的正装,起码不能穿得寒酸;二是办公室形象,干净、整洁、物品排放得体有序。
  (二)产品准备(知识储备)
  1、法律基本功扎实。熟练相关法律法规、犯罪构成、出罪情形等,对不熟悉罪名要及时补课。
  2、案例是律师经验的最佳体现。准备相关的成功案例、典型案例、参考案例等。
  3、经典案卷。展示律师办案的过程,让客户直观感受律师的执业态度、专业水平。
  (三)分工准备(最好为两人接待客户)
  1、主谈判人负责控场、主发问。
  2、辅助人负责后勤,如记录、端茶、复印等;
  3、次谈判人补充发问和初步分析,协助主谈判人。
  4、进行不同的分工,根据不同客户分唱“红黑脸”。
  二、有礼接待,有效洽谈。
  (一)耐心倾听而不轻信。
  遇到法律纠纷的客户犹如患者,求医心切,我们要像医生样理解、认同,从心理上接纳他们,勿表现出厌烦、居高临下、不屑一顾。有的客户陈述无序繁杂,有的情绪高涨,给一定时间让其倾诉,我们做好要点记录,收集有效信息。
  因客户对法律欠专业,陈述或者提供的材料不一定真实、客观,甚至趋利避害、混淆视听。因此,不偏听偏信,以证据为依据。
  (二)专业提问展风采。
  客户上门洽谈的目的是考察律师,选择他心仪的律师。那么,律师在洽谈时要展示自己的专业形象,提问则是有效方法之一。根据客户陈述的案情,有针对性发问。如涉嫌敲诈勒索案,双方是否存在经济纠纷?采取了什么手段?被害人在什么情况下拿钱?提问简明扼要、直击关键,让客户感到我们是行家。
  (三)客观分析不承诺。
  基于上述收集了信息,通过整理与客户核实后,作出定性、量刑方面的分析。以敲诈勒索案为例,双方存在经济纠纷,则不符非法占有目的之构罪要件,则无罪,同时引用相关案例予以佐证。如构成犯罪的,则寻找从犯、自首、立功等从宽处罚情节,介绍可申请取保候审,判处缓刑的可能。根据现有案情,依次分析、层层论证。最后,向客户表明以上分析仅基于目前案情而来,案件结果则以司法机关裁判为准。
  (四)自信报价明白消费。
  无论报价高低,客户总是会讨价还价,这是消费者的心理。我们引导客户更关注律师的办案过程,通过展示经典案卷,介绍某个阶段的工作情况,让客户体现到专业的价值。靖霖律师事务所的刑事辩护标准化服务价目表值得借鉴,收费项目一目了然,客户明明白白消费。同时,律师拿出成功案例,进一步说明报价的合理性。
  综上,洽谈是客户选择律师,也是律师选择客户的过程,我们保持不亢不卑、谦虚稳重,以客户需要为中心,讲好法律故事,定能赢得更多签单。
 
作者:曾庆鸿,江西赣中律师事务所。
联系方式:13507967444,0796-8279888
律师工作网站:http://www.zqhlawyer.com/
办公地址:吉安市吉州区井冈山大道9号吉安总商会大厦10楼

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